Tìm các “lý do mua hàng” để kiến tạo lợi thế trong kinh doanh

Trong Marketing, điều quan trọng nhất đó là bạn chỉ ra được cho khách hàng tiềm năng của mình những “lý do” để họ thay đổi nhận thức và quyết định mua hàng của mình.

Tại sao phải tìm lý do mua hàng?

Hỏi kỳ vậy? Mua hàng đương nhiên là phải có lý do rồi – khách hàng “có nhu cầu” mới mua chứ! Tuy nhiên có thật chỉ có mỗi lý do đó?

Thực tế, có rất nhiều rào cản bên trong tâm trí khách hàng. Hiểu thấu đáo những rào cản đó để có những lý do hợp lý giúp họ vượt qua lại là vấn đề không dễ dàng.

Hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng trên thực tế giống như mô tả dưới đây.

Hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng
Ví dụ hành trình mua hàng của một khách hàng tiềm năng

Ở mỗi mức độ nhận thức, chúng ta cần phải tìm cách trao cho khách hàng những “lý do” khác nhau để họ “nâng tầm” sang mức nhận thức mới.

Nhiệm vụ của người làm Marketing là lựa chọn và đánh giá khách hàng đang ở mức độ nhận thức nào, trao gửi các “lý do” qua nhiều kênh liên lạc cho đến khi họ mua hàng và khiến họ …quay trở lại mua thêm.

Phân loại lý do mua hàng

Khách hàng mua những gì họ tin tưởng
Khách hàng mua những gì họ tin tưởng, chỉ cần bạn trao cho họ niềm tin đó

Nhìn lại hành trình mua hàng, ta có thể thấy có những “lý do” như sau:

Reason To Attention: Thương hiệu này có gì làm tôi phải nhớ đến, dù thậm chí tôi còn chưa có nhu cầu? Hình ảnh, âm thanh, thông điệp hay trải nghiệm nào khiến tôi tò mò và ấn tượng? Nó có xuất hiện đúng lúc, đúng chỗ, khiến tôi muốn quên cũng không được?

Reason To Buy: Tại sao tôi nên mua sản phẩm của Thương hiệu này? Lý do nào tôi cho rằng nó giải quyết được “nỗi đau” hay “ham muốn” của tôi? Tôi sẽ nhận được giá trị gì tốt hơn mà những Thương hiệu khác không có?

Trong Marketing thường tìm cách giải quyết hai loại “nhu cầu” phổ biến:

Giải quyết nỗi đau như sự sợ hãi, đau đớn, mất mát, tốn công sức, tốn thời gian, tốn kém tiền bạc, bất tiện v.v… Nỗi đau càng lớn thì càng cấp bách và khả năng ra quyết định càng cao.

Thỏa mãn ham muốn như trải nghiệm tuyệt vời trên các giác quan, thể hiện “đẳng cấp” bản thân, muốn sở hữu những thứ “hiếm có”, hành động theo tâm lý đám đông, hành động vì “lương tâm”, đầu tư vì một tương lai an toàn, tươi sáng v.v…

Nỗi đau và ham muốn đôi khi là hai mặt của cùng một vấn đề.

iCreativ.pro

Reason To Believe: Làm sao tôi tin được vào những lý do mua ở trên? Làm sao biết được với giá tiền đó mà giá trị tôi nhận được đúng (hoặc vượt xa) những gì tôi kỳ vọng? Làm sao tôi tin được nguồn gốc sản phẩm & người bán hàng? Tổ chức uy tín nào đứng ra bảo đảm? Đã có nhiều người dùng mà hài lòng chưa? Tóm lại là tôi có bị “tiền mất, tật mang” không?

Reason To Act: Tại sao tôi cần hành động ngay? Nếu không làm thì tôi sẽ bị thiệt thòi như thế nào? Cách thực hiện có dễ dàng với tôi không? Liệu giá trị nhận được có nhiều hơn giá trị thông tin cá nhân của tôi không? Thông tin của tôi có được bảo vệ an toàn không? Tôi có bị làm phiền không?

Reason To Return: Tại sao tôi nên mua lại lần thứ 2, thứ 3, thứ n… từ Thương hiệu này? Trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của họ thế nào mà lại khiến tôi hài lòng và yêu quý? Tôi nhận được gì hơn bình thường khi trung thành với nhãn hàng này?

Reason To Share: Tại sao tôi muốn chia sẻ những thông tin về Thương hiệu này đến những người khác? Điều đó đem lại cho tôi “lợi ích” gì? Làm sao để mọi người không cảm thấy hình như tôi đang “PR”?

Nếu đã có một “định vị” rõ ràng, tôi nghĩ bạn sẽ có câu trả lời cho các lý do mua hàng trên.

Áp dụng những lý do mua hàng đó ra sao?

Các lý do mua hàng cần phải xuất hiện một cách đồng bộ từ khâu thiết kế sản phẩm, truyền thông quảng cáo, logistic, điểm bán, tư cách nhân viên bán hàng, dịch vụ hậu mãi v.v…

Cơ hội sẽ trôi qua như một làn gió nếu như không có sự quyết liệt trong các chiến dịch Marketing. Mọi “lý do mua hàng” có thể bị “lấy cắp” trong chớp mắt.

Làm Marketing tôi sợ nhất là làm không tới.

Đó là khi tôi không cố gắng tìm được hết các lý do thay đổi suy nghĩ của khách hàng, để rồi mọi nỗ lực truyền thông của tôi lại …giúp các đối thủ bán hàng tốt hơn.

iCreativ.pro

Từ khóa

Gửi phản hồi của bạn

Hãy giúp tôi nâng cao chất lượng bài viết bằng những câu hỏi của bạn! Thông tin cá nhân của bạn sẽ được giữ bí mật.