USP là gì? Tìm USP thế nào?

USP nói nôm na là cái khách hàng cần mà mình có, đối thủ không có, khiến cho Thương hiệu/Công ty “nổi bật” giữa đám đông, khiến khách hàng quyết định sử dụng giải pháp của chúng ta.

USP là gì? Tìm USP thế nào?
USP là lợi thế bán hàng của thương hiệu so với các đối thủ

USP viết tắt của Unique Selling Proposition (hoặc Unique Selling Points) thể hiện lợi thế bán hàng của Thương hiệu so với những Thương hiệu đối thủ khác.

Khi khách hàng quyết định lựa chọn chi tiền mua một sản phẩm hay dịch vụ thay vì một sản phẩm/dịch vụ khác tương tự, điều đó có nghĩa họ được thuyết phục bởi USP của công ty bạn.

USP trước hết phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Điều kiện cần để có USP là sự thấu hiểu thị trường, cụ thể là nhu cầu của khách hàng (nỗi đau, ham muốn) cũng như xác định chính xác đâu là đối thủ của mình trên thương trường đối với nhu cầu đó.

Điều kiện đủ để có được USP đó là Công ty cần có những lợi thế cạnh tranh cốt lõi (core competencies). Bạn cần nắm trong tay công nghệ, quy trình, tiếp cận nguồn nguyên liệu giá tốt và những con người giàu tài năng để tạo ra được những gì thị trường đòi hỏi.

Lưu ý, USP chỉ thực sự có tác dụng nếu trong một khoảng thời gian đủ để bạn chiếm lĩnh thị trường thì khó có đối thủ nào có thể ‘clone’ (hay thậm chí làm tốt hơn) những giải pháp bạn đem tới cho khách hàng.

Tìm USP như thế nào?

Đầu tiên ta phải Nghiên cứu thị trường để hiểu được đâu là nhu cầu của khách hàng tiềm năng (Customer Need).

Sau đó hãy tìm kiếm những đối thủ nào đang cung cấp giải pháp cho nhu cầu đó. Có hai loại đối thủ:

  • Đối thủ trực tiếp: Cung cấp giải pháp tương tự như bạn đang có
  • Đối thủ gián tiếp: Cung cấp giải pháp với hướng tiếp cận khác với bạn.

Tiếp theo ta cần phân tích liệu có những vấn đề nào đang tồn tại khiến khách hàng chưa hài lòng (càng khó chịu, càng đau đớn càng tốt) mà những đối thủ đó chưa giải quyết được.

Từ đó, chúng ta & đội ngũ R&D tập trung nghiên cứu để tìm kiếm giải pháp cho những vấn đề đó. Nếu tìm ra được kịp thời thì đó chính là cơ hội trở thành USP.

Tìm kiếm USP phải đi từ góc độ khách hàng

Sự khác biệt ở đây rất đa dạng, có thể tìm thấy ở

  • Sản phẩm: Tính năng mới / Tính năng cũ nhưng chất lượng và trải nghiệm tốt hơn hẳn / Hình thức bên ngoài mới lạ / Nguồn gốc xuất xứ đáng tin cậy hơn / Tính cá nhân hóa sâu sắc hơn.
  • Dịch vụ: Lợi ích ngoài sản phẩm nhận được trước, trong và sau bán hàng.
  • Giá trị cảm tính: Giúp khách hàng thể hiện / nâng tầm được giá trị bản thân.
  • Giá cả: Rẻ hơn nhưng tính năng không đổi hoặc nhiều hơn / Đắt hơn nhưng với những giá tri cộng thêm vượt quá mong đợi.
  • Kênh phân phối: Điểm bán dễ tiếp cận / Hình thức thanh toán đa dạng, thuận tiện / Giao hàng nhanh chóng, ít rủi ro.
  • Mức độ chịu trách nhiệm và khả năng bảo hành của bản thân Doanh nghiệp.

Không có USP thì liệu có chết hay không?

USP giúp bạn đem lại lợi thế nhất định tuy nhiên đó không phải là tất cả. Thị trường là vô cùng rộng lớn, không một doanh nghiệp hay sản phẩm nào có thể phục vụ được cho tất cả mọi người. Hãy trao cho khách hàng “lý do mua hàng” thay vì chỉ tập trung tìm kiếm sự khác biệt.

Nếu có thể, hãy tìm kiếm Thị trường ngách (Niche Market), nơi đối thủ của bạn chưa tìm được phương thức tiếp cận những đối tượng khách hàng này. Đó là những khách hàng có những sở thích và hành vi khác với những khách hàng đối thủ của bạn đang tiếp cận.